Магазины / Супермаркеты и универсамы / Прикладное прилавковедение

или Что нужно знать покупателю торгового оборудования.

Кому это читать: 1. Предпринимателям, подумывающим об открытии собственного магазина: ответы на многие вопросы, которые в будущем наверняка у вас возникнут. Не забывайте: учиться на чужих ошибках проще и дешевле, чем на своих. 2. Владельцам уже работающих торговых точек, собирающимся расширить свой бизнес: мы не ставим под сомнение ваш торговый опыт, однако некоторые советы продавцов оборудования наверняка будут вам полезны. 3. Владельцам магазинов, недовольным своей выручкой: возможно, этот обзор поможет вам понять, почему ваш магазин не приносит ожидаемой прибыли

Человеческим языком

Оборудование для магазинов делится на холодильную технику и торговую мебель. Холодильная техника бывает морозильной (обеспечивает температуру от -24оС до -18оС), низкотемпературной (от -9оС до -18оС) и собственно холодильной (0оС — +10оС). В зависимости от формы и предназначения, холодильное оборудование делится на гастрономические витрины-прилавки (в них продукция отделена от покупателя стеклом), пристенные холодильники и холодильные бонетты (похожие на большие металлические ванны), предоставляющие свободный доступ к товарам, холодильные и морозильные шкафы (предназначены как для хранения, так и для экспозиции продуктов), морозильные лари и пр. Охлаждаются продукты при помощи встроенного или выносного холодильного агрегата. Выносной агрегат охлаждает сразу несколько единиц техники, соединенных с ним при помощи специальных магистралей, по которым циркулирует хладагент. Торговая мебель делится на стеллажи, витрины и прилавки. Стеллажи бывают линейными и угловыми ; последние делятся на внутренние (размещаются в углах помещения) и наружные (устанавливаются вокруг колонн). По предназначению стеллажи делятся на обычные, или универсальные, и специализированные — предназначенные для выкладки определенных товарных групп: “хлебные”, “кондитерские”, “промтоварные” и пр. Стеллажи бывают одно- и двухсторонние. Последние стоят на 60-80% дороже односторонних. Наряду с новым оборудованием на украинском рынке представлено и подержанное. Его цена, как правило, на 30-50% ниже, чем нового.

Какой магазин открывать

Прежде чем выбирать оборудование, необходимо определить тип будущей торговой точки. Вопрос, какая же форма розничной торговли продуктами питания является оптимальной в непростых условиях украинского рынка, мы задали нескольким продавцам торгового оборудования.

Их мнения разделились, но, по общему согласию, наибольшую выручку приносит оборудование для супермаркетов самообслуживания. Количество “одиночных” покупок, когда заказчику необходимы лишь две-три витрины и несколько стеллажей, у крупных фирм не превышает 7-10%. Однако, это не означает, что мелкие магазины, торгующие “через прилавок”, никто не открывает и не ремонтирует. Просто владельцы магазинов площадью 50-100 кв.м закупают оборудование у мелких фирм и частных предпринимателей, которым зачастую не под силу сложные проектные и монтажные работы, однако они могут предложить покупателю технику по более низким ценам.

Усреднив данные, полученные у нескольких фирм, мы выделили самые популярные типы торговых точек. Подробнее остановимся на оборудовании магазина стандартной формы торговли площадью 50-100 кв.м и магазина самообслуживания площадью до 500 кв.м.

Объём продаж

О том, что розничная торговля в Украине активно развивается, свидетельствует рост продаж оборудования. За 9 месяцев 2001 го-да продавцы, по их словам, реализовали 20-22 тыс. единиц холодильного оборудования и 80-90 тыс. единиц торговой мебели, т.е. почти столько же, сколько за весь 2000 год. Проданного достаточно, чтобы оснастить 400-500 тыс.кв.м торговых площадей (как новых, так и модернизируемых). До конца 2001 года торговцы рассчитывают реализовать около 30 тыс. единиц холодильного оборудования и не менее 110-120 тыс. единиц торговой мебели (ими можно оснастить 600-700 тыс.кв.м торговых площадей).

Слова продавцов подтверждает и таможенная статистика. К сожалению, учет импорта торгового оборудования в Украине проводится лучше, чем учет производства: официальная статистика подсчитывает производство торгово-холодильного оборудования для торговли и общественного питания, не выделяя торговую технику для магазинов в отдельную позицию. Например, по данным Госкомстата, в 2000 году в Украине произведено 15,4 тыс. единиц торгово-холодильного оборудования для торговли и общепита, что почти в три раза больше, чем в 1999 году (5,3 тыс. единиц). Зато на экспорт в прошлом году, по данным того же Госкомстата, продано 14,5 тыс. морозильных шкафов, 2,7 тыс. холодильных и морозильных витрин и 39 морозильных ларей, а за шесть месяцев 2001 года — 34 тыс. морозильных шкафов, 3 тыс. морозильных и холодильных витрин и 0,3 тыс. морозильников. Очевидно, что украинские торговцы, при наличии мощного отечественного производства, предпочитают импортную холодильную технику.

Выбор оборудования

У кого покупать

По оценкам импортеров, торговое оборудование в Украину поставляет около 50 компаний. Крупному магазину (особенно при покупке холодильного оборудования) придется обращаться к крупным же поставщикам, например к компаниям “Айсберг” (г.Одесса), “Михалыч”, “Новый проект”, “Меркс-мебель”, “Т.Д.С.”, “Техносфера Украины” (все — г.Киев), “Астра” (г.Верхнеднепровск). Мелкий магазин сможет воспользоваться услугами нескольких десятков мелких фирм и частных предпринимателей. С ними можно торговаться.Можно обратиться и напрямую к украинским производителям холодильного оборудования: компании “Ютам” (г.Киев), “Криос” (г.Донецк), “Росс” (г.Харьков), “Тон” (г.Киев), “Интертехника” (г.Донецк), а также Симферопольский моторный завод. А торговую мебель многие предпочитают отечественную. Металлическое оборудование выпускают фирмы Regals (г.Мариуполь), “Модерн экспо” (г.Луцк), “Абра” (г.Киев), “Авилон” (г.Днепропетровск) и др. Торговое оборудование из дерева и ДСП выпускают десятки мелких и крупных компаний, специализирующихся на производстве мебели.

Кроме того, в Украине работают 20-30 посреднических фирм.

Из чего выбирать

Прежде всего нужно решить: покупать новое оборудование или подержанное. Если пару лет назад большинство фирм предлагали только новое оборудование, теперь некоторые импортеры, например столичная фирма “Т.Д.С.”, начали поставлять в Украину в том числе и подержанную технику. Появились даже фирмы, специализирующиеся на поставке “бэушного” оборудования, например фирма “Астра”. По словам поставщиков, спрос на подержанную технику растет — многие покупатели предпочитают экономить на приобретении оборудования. Тем не менее новое оно и есть новое — работает дольше и надежнее.Следующий этап выбора — решить, отечественное или импортное оборудование приобрести. По словам продавцов торговой мебели, продажи импортных стеллажей и прилавков постепенно снижаются. Представители компаний объясняют это появлением на украинском рынке дешевых отечественных аналогов.

А вообще, выбор у владельца магазина обширный. На украинском рынке представлено импортное торговое оборудование более 25 торговых марок: Arneg, Framec, Costan, Intrac (все — Италия), Koxka (Испания), Linde, Wanzl, Tegometall (Германия), Cold, Mawi, Igloo, Juka, JBG (все — Польша) Caravell, Vestfrost, Elcold, Derby (все — Дания), Jordao (Португалия), Ugur, Kaplanlar (Турция) “Снайге” (Литва) и др. Большинство крупных поставщиков предлагают все виды холодильного оборудования и торговой мебели. Как правило, каждый импортер торгует техникой трех-пяти брэндов. Нередко продукцию под одной и той же торговой маркой (например, Cold) в Украину поставляют несколько фирм — все зависит от политики поставщика.

Как покупать оборудование

Столичные продавцы рекомендуют задуматься о приобретении торгового оборудования еще до окончания строительства или сразу после заключения договора аренды. Во-первых, неправильная планировка магазина осложнит и растянет во времени выбор оборудования. Во-вторых, возможность использования некоторых видов торгового оборудования (например, навесных стеллажей без задней стенки) ограничивается качеством отделки стен магазина. Кроме того, для магазинов самообслуживания площадью более 250-300 кв.м, в которых используется холодильное оборудование с выносным компрессором, требуется прокладка специальных магистралей для хладагента.

Проект оборудования магазина лучше заказать одновременно нескольким компаниям. Несмотря на то что некоторые из них могут попросить за это денег (см. “Услуги”), сравнив несколько вариантов и выбрав из них оптимальный, вы в конечном итоге сэкономите больше.

Оценивая разные проекты, сравнивайте не только цены, но и количество оборудования, которое вам за эту цену предлагают. Поинтересуйтесь, какая торговая техника стоит у ваших коллег, какое оборудование вызывает меньше нареканий. Обязательно потребуйте, чтобы вам составили трехмерный проект размещения оборудования в торговом зале: это позволит точнее представить, как будет смотреться техника в торговой точке.

Если сумма, которую запросят за оборудование, покажется вам чрезмерной, не спешите отказываться от тех или иных видов техники — лучше заменить некоторые агрегаты более дешевыми аналогами. И вообще, торг уместен всегда.Как правило, на составление проекта торгового зала небольшого магазина поставщику требуется три-четыре дня. Еще пять-семь дней проект обсуждается с заказчиком. Как минимум две-три недели необходимы на доставку и таможенное оформление торговой техники. Еще несколько дней — на монтаж и пуско-наладочные работы. Таким образом, с момента обращения к поставщику до монтажа оборудования проходит как минимум четыре-пять недель. Помните: чем больше магазин, тем больше времени займет каждый из вышеуказанных этапов. Например, для подбора, доставки и монтажа оборудования в магазине площадью 2-3 тыс.кв.м наверняка потребуется не менее двух месяцев.

Услуги

Помните: продавец оборудования вместе с самой техникой предоставляет еще и ряд услуг, причем за многие требует денег. При оснащении магазина торговли “через прилавок” площадью 300-400 кв.м продавец составляет проект магазина, доставляет и монтирует технику, предоставляет гарантийное обслуживание.

Для оборудования магазина самообслуживания площадью более 400-500 кв.м необходимо составить помимо вышеуказанного еще и монтажный проект (расчет системы охлаждения, электропитания), проект такелажных работ (разгрузка оборудования, перемещение его в торговый зал), энергетический расчет тепло- и холодовыделений оборудования.

Проект магазина включает в себя выбор и план размещения оборудования, зонирование торговых отделов, разработку дизайна интерьера. Большинство продавцов включает стоимость проекта в стоимость собственно оборудования, т.е. клиенту отдельно за эту услугу платить не приходится. Однако некоторые компании требуют плату за создание проекта — как правило, $0,3-0,5 за 1 кв.м магазина. Впоследствии ее обещают вычесть из стоимости оборудования, т.е. плата за проект — не что иное, как попытка “привязать” к себе клиента.Доставка и монтаж оборудования также обычно включаются в стоимость техники. Если же магазин заказчика расположен в другом регионе, то продавец, как правило, просит доплатить.

Стоимость монтажного и такелажного проектов, а также энергетического расчета зависит от типа и площади магазина, однако назвать БИЗНЕСу конкретные суммы поставщики отказались.

Холодильное оборудование

Магазин самообслуживания. Для магазинов самообслуживания требуются прежде всего холодильные бонетты и пристенные холодильные витрины, а также морозильные лари и холодильные шкафы. Количество необходимой техники того или иного вида зависит от площади, ассортимента магазина и, безусловно, от вкусов владельцев. Например, некоторые столичные cash & carry вообще обходятся без холодильных бонетт и холодильных горок, заменяя их большой холодильной камерой — так называемой “холодной комнатой”. Холодильные витрины для супермаркетов приобретают в том случае, если в магазине планируется открыть отдел, где расфасовкой, взвешиванием и выдачей продукции покупателю занимается продавец.Для магазинов самообслуживания можно приобрести оборудование как со встроенным, так и с выносным агрегатом.

Последний вариант имеет ряд преимуществ: во-первых, выносной холодильный агрегат более надежен и рассчитан на более длительный срок эксплуатации, чем встроенный (по крайней мере, это утверждают поставщики. — Авт.). Кроме того, он располагается в специальном помещении, поэтому тепло, выделяемое при его работе, не повышает температуру воздуха в торговом зале. Однако есть у выносного “холода” и недостатки: если он все-таки выйдет из строя, то в нерабочем состоянии окажутся сразу несколько витрин. Другой недостаток — сравнительно высокая цена: например, выносной агрегат для шести витрин (плюс монтаж и пуско-наладочные работы) “тянет” на $7-8 тыс.

Для магазина самообслуживания площадью 300-350 кв.м необходимо 15-17 единиц холодильной техники. Оно обойдется вам минимум в $15-17 тыс. Оптимальный набор холодильной техники для такого магазина продавцы оценивают в $22-25 тыс.

“Стандартный” магазин. Для экспозиции продуктов в магазинах торговли “через прилавок” приобретают гастрономические витрины-прилавки. В большинстве случаев для магазина площадью 50 кв.м требуется 6-8 витрин, для магазина площадью до 400 кв.м — 8-11. Для мясных, рыбных, молочных и кондитерских продуктов, а также для кондитерских изделий отводится 1-2 холодильные витрины — в зависимости от ассортимента торговой точки. Для замороженных продуктов (рыба, полуфабрикаты) и мороженого покупают либо морозильную витрину, либо морозильные лари. В ларях продукт плохо видно, однако одна морозильная витрина обычно стоит столько же, сколько два-три ларя. Кроме того, для хранения продуктов необходим морозильный шкаф, а для торговли охлажденными напитками — холодильный. Последний, кстати, можно получить и бесплатно — у производителей безалкогольных и спиртных напитков. Правда, иногда условия, на которых производитель предоставляет такое оборудование, оказываются неприемлемы для магазина — например, требование не торговать продукцией конкурента.

Для магазинов торговли “через прилавок”, как правило, заказывают оборудование со встроенным холодильным агрегатом. Минимальный набор такого оборудования для торговой точки площадью 50 кв.м обойдется в $3-4 тыс., оптимальный — в $5-7 тыс.

Торговая мебель

Для магазинов стандартной формы торговли необходимы пристенные, или односторонние, стеллажи, прилавки, весы и кассовые аппараты. Для магазинов самообслуживания — одно- и двухсторонние (они же островные) стеллажи, кассовые терминалы, весы. Обычный стеллаж чаще всего комплектуется пятью полками: одной длиной 60 см (внизу), двумя — по 40 см и двумя — по 30 см (вверху). Но в зависимости от габаритов товара, на стеллаже можно разместить от 2 до 6 полок разной длины, что, соответственно, уменьшает или увеличивает стоимость всей конструкции. Для магазина самообслуживания площадью 250-300 кв.м необходимо примерно 20-25 пог. м односторонних стеллажей и 25-35 пог. м — двухсторонних. Для магазина стандартной формы торговли той же площади потребуется 30-35 пог. м односторонних стеллажей, а в торговой точке того же типа площадью 50 кв.м — 8-10 пог. м (табл.3, 5). Торговая мебель для магазина самообслуживания площадью 300-350 кв.м обойдется минимум в $8-9 тыс., для магазина торговли “через прилавок” площадью 50 кв.м — минимум в $1,7-2 тыс. Оптимум — в $12-14 тыс. и $2,5-3 тыс. соответственно.

В некоторых случаях можно сэкономить на односторонних стеллажах, заменив их полками, которые крепятся к стене при помощи специальных реек. Такой вариант обойдется на 40-50% дешевле. Однако в этом случае придется потратиться на более качественную отделку стен. Кроме того, “грузоподъемность” стеллажей в среднем на 30-40% больше, чем полок.

Сервис

Обслуживание оборудования

Годовую или двухлетнюю гарантию как на новое, так и на подержанное оборудование продавцы предоставляют бесплатно, однако при условии проведения ежемесячного обслуживания (проверка параметров работы системы). А вот за него большинство поставщиков требуют денег — от $2 до $15 за единицу оборудования в месяц, в зависимости от сложности техники и аппетитов компании.

Большую часть работ по обслуживанию холодильного оборудования лучше поручить специалистам. Однако некоторые простые операции, например элементарную очистку конденсатора от пыли и грязи, может выполнить и владелец торговой техники. Тем более что мастер за эту операцию потребует $5-10, в зависимости от сложности системы.

Чтобы техника проработала дольше, необходимо также поддерживать стандартную температуру в торговом зале: как правило, холодильники и морозильники нормально работают при температуре воздуха не выше 25оС. Поэтому в магазине желательно установить систему кондиционирования.Не будет лишней и периодическая дезинсекция в магазине: тараканы и иже с ними любят располагаться в электронных блоках управления. Последние такого соседства зачастую не выдерживают. С гарантийным ремонтом оборудования, испорченного тараканами, могут возникнуть проблемы.

Мнения продавцов оборудования

Сергей ОСИПОВ, заместитель директора компании “Михалыч” (торговое оборудование Cold, UCGE, Detroit, Elcold):

— Чтобы получить оборудование в кратчайшие сроки и избежать при этом недоразумений, покупатель должен, во-первых, обращаться к продавцам торгового оборудования за консультацией заблаговременно, а не за несколько дней до открытия. Во-вторых, необходимо, чтобы заказчик предоставил продавцу точный план магазина — тогда можно быстро и точно сделать проект расстановки оборудования, подобрать его точно в соответствии с помещением. Иногда клиент во время первого общения не рассказывает продавцу всех особенностей планировки помещения, а когда проект уже сделан, оказывается, что имеются еще какие-то детали планировки, из-за которых необходимо вносить изменения в проект. Наконец, советую прислушиваться к рекомендациям продавца, а не зацикливаться на своем представлении об оборудовании торговой точки.

Владимир ТАРАБАН, директор компании “Астра” (подержанное торговое оборудование из Германии — Tegometall, Storebest, Linde, Wanzl, BBC York и др.):

— В течение последних пяти лет развития сети супермаркетов в Украине их владельцы при выборе оборудования учитывали в основном размеры и форму помещения, в котором организовывали магазин. Иными словами, при размещении оборудования компании исходили не из того, как нужно и сколько нужно, а скорее, как возможно и сколько возможно. Эти ограничения не позволяли качественно реализовать проект размещения оборудования. Свободных помещений, подходящих для супермаркета самообслуживания, остается все меньше. Поэтому следующим этапом будет строительство новых супермаркетов, для которых придется самостоятельно разрабатывать планировку торгового зала и можно будет размещать оборудование по всем существующим нормам и правилам.

Олег АНТОНЕНКО, генеральный директор компании “Айсберг” — официального дилера торгового оборудования Arneg, официального дистрибутора торгового оборудования Framec, Jordao, Ugur, Kaplanlar:

— На мой взгляд, наиболее перспективными видами продовольственных магазинов являются супермаркет самообслуживания площадью 500-2000 кв.м, деликатесный магазин площадью до 150 кв.м и магазин стандартной формы торговли “через прилавок” площадью до 100 кв.м.Самый важный момент в организации супермаркета — определение “потребительской корзины” покупателя. Подбирая торговое оборудование, планируя торговые залы, выбирая ассортимент и т.д., нужно исходить из средней суммы каждой покупки. Если вы угадали, то супермаркет будет приносить прибыль практически в любом месте. Естественно, размер этой прибыли будет разным.

В деликатесные магазины постепенно превращаются мини-маркеты, у которых есть постоянные платежеспособные клиенты. Деликатесный магазин обязательно должен иметь специфический дизайн и оснащаться дорогим оборудованием.

Магазин стандартной формы торговли сможет успешно сосуществовать с перечисленными торговыми точками, пока средняя сумма покупки в нем будет в диапазоне 1-5 грн. Это торговая точка с узким ассортиментом, рассчитанная на случайные покупки и приобретение продуктов первой необходимости.

Игорь СИТАЛО, директор компании “Т.Д.С.” (торговое оборудование JBG, Juka, Vestfrost):

— В последнее время крупные супермаркеты самообслуживания площадью более 500 кв.м, как правило, приобретают подержанное оборудование. Владельцы многих магазинов считают, что покупатель в первую очередь обращает внимание на сам товар, а не на оборудование, поэтому дизайну торгового зала магазина с учетом правил размещения товарных групп и покупательского потока, а также вопросам долговечности работы оборудования уделяется минимум внимания. Кроме того, покупка “бэушной” техники позволяет владельцу магазина приобрести за те же деньги больше оборудования, чем он планировал.

Учитывая возросший спрос, несколько месяцев назад мы также начали предлагать подержанное оборудование. На мой взгляд, продажи такой техники в дальнейшем, к сожалению, будут расти. В то же время заказчик предъявляет все больше требований к внешнему виду и техническому состоянию подержанной техники. Поэтому спросом будет пользоваться не 10-15-летнее оборудование, которое практически выработало свой ресурс и которым сейчас заполнен украинский рынок, а техника, выпущенная 3-4 года назад и восстановленная практически до уровня новой. Владельцы магазинов уже понимают, что старое оборудование через несколько лет вновь придется менять, а перепродать его на выгодных условиях уже не удастся.

Игорь МАЛАШЕНКО, директор по развитию компании “Новый проект” (торговое оборудование Costan, Arneg, Cold, Juka, Caravell, Wanzl, Intrac, Python):

— Лучше всего выбирать торговое оборудование еще на стадии планирования бизнеса как такового. В этом случае можно учесть все рекомендации консультантов-профессионалов и, следовательно, добиться максимальной эффективности торговли. Однако в большинстве случаев владелец магазина покупает оборудование в последнюю очередь, когда окончены ремонтно-строительные и отделочные работы в помещении. Поэтому зачастую подбор оборудования осуществляется в спешке и выглядит как компромисс между классическими правилами и возможностями покупателя. Естественно, эффективность работы магазина, оборудованного в спешке, существенно снижается.